Leads en afspraken

Consultative Calling als startpunt van Consultative Sales!

De basis van een succesvolle leadgeneratie/ afsprakencampagne bestaat uit het vermogen van een marketeer om tijdens het gesprek symptomen te herkennen en daarop te reageren. Symptomen worden gekwalificeerd en door de marketeer aan uw USP’s gekoppeld. Cantab maakt afspraken en leads door Consultative Calling toe te passen. Op die manier merkt een manager dat er gezocht wordt naar een businessfit in plaats van naar een snelle lead/afspraak.

Beslissers in de verschillende landen reageren anders op het instrument telemarketing. Cultuur en reactiepatronen hebben effect op de projectinformatie die tijdens een telefoongesprek kan worden achterhaald.

In de meeste landen, met als grote uitzonderingen de UK en VS, is het goed mogelijk om al tijdens het eerste gesprek een lead/afspraak als P+BANT te kwalificeren:

Pain/project: Welk probleem gaan ze oplossen?
Budget: Is er budget toegewezen en hoeveel?
Authority: Wat is de rol van de contactpersoon? Wie is de projectleider?
Needs: Welke eisen en wensen worden aan de oplossing gesteld?
Timeframe: In welke fase zit men nu? Wanneer gaat men beslissen?

In de UK en VS is het daarentegen vaak nodig om de doelgroep eerst te filteren, bijvoorbeeld door middel van een e-mailing met het verzoek een whitepaper te downloaden. Uit alle reacties op deze eerste actie wordt vervolgens het belbestand samengesteld. Ook dan is het achterhalen van uitgebreide informatie nog steeds lastig, en zijn multitouchmarketing en doorzettingsvermogen noodzakelijk.

In alle scenario’s kan Cantab de beste combinatie van instrumenten en uitingen inzetten om een maximaal resultaat uit uw campagne te halen.