Leads und Termine

Consultative Calling als Start für Consultative Sales!
 

Die Basis einer erfolgreichen Leadgenerierung/ Terminkampagne besteht aus der Fähigkeit eines Marketeers, während des Gesprächs Symptome zu erkennen und darauf zu reagieren. Symptome werden qualifiziert und vom Marketeer mit einmaligen Verkaufsargumenten verbunden. Cantab macht Termine und Leads mit Consultative Calling. Auf diese Weise merkt ein Manager, dass ein kompetenter Geschäftspartner gesucht wird, nicht ein schneller Lead oder Termin.

Entscheidungsträger in den verschiedenen Ländern reagieren unterschiedlich auf Telemarketing. Kultur und Reaktionsmuster beeinflussen die Projektinformation, die man in einem Telefongespräch herausfinden kann.

In den meisten Ländern, mit den großen Ausnahmen Großbritannien und USA, ist es gut möglich, schon während des ersten Gesprächs einen Lead oder Termin als P+BANT zu qualifizieren:

Pain/project: Welches Problem werden sie lösen?
Budget: Gibt es ein Budget und wie viel?
Authority: Was ist die Rolle der Kontaktperson? Wer ist der Projektleiter?
Needs: Welchen Anforderungen und Wünschen muss die Lösung entsprechen?
Timeframe: In welcher Phase ist man jetzt? Wann wird eine Entscheidung fallen?

In Großbritannien und den USA ist es dagegen oft erforderlich, die Zielgruppe zuerst zu filtern, zum Beispiel mittels E-Mails mit der Bitte, ein Whitepaper herunterzuladen. Aus allen Reaktionen auf diese erste Aktion wird dann die Telefondatei zusammengestellt. Selbst dann ist das Herausfinden von ausführlichen Informationen noch schwierig und Multitouchmarketing und Durchsetzungsvermögen ist nötig.

In allen Situationen kann Cantab die beste Kombination von Mitteln und Äußerungen einsetzen, um das Beste aus Ihrer Kampagne zu holen.